В одной из прошлых статей мы говорили о том, как повысить частоту покупок, а теперь поговорим о таком банальном показателе, как средний чек, и о способах, которые помогут его увеличить.
Как повысить средний чек
Существует определенный набор инструментов, которые обычно помогают решить обозначенную задачу. Первый способ, который мы рассмотрим:
1. Бонусы за покупку товарных наборов X+Y.
Это вариант, очень похожий на кросс-селлинг. В этом случае для увеличения среднего чека клиентам предлагается сопутствующая продукция. Разница только в том, что в нашем случае сопутствующие товары будут сразу идти комплектом к основным. И по отдельности купить их с преференцией будет нельзя. Если за покупку набора клиенту обещают бонус, это хорошо его мотивирует.
При составлении комплектов нужно хорошо сочетать продукты — они не должны быть подобраны случайным образом, и лучше, чтобы выбор получился понятным и привлекательным для покупателей. Очевидная вещь, которую не все учитывают — собранный комплект должен стоить дешевле, чем товары из него по отдельности. А чтобы продажа набора оказалась рентабельной, необходимо сформировать его из высокомаржинальных товаров.
Чаще всего такие комплекты хорошо продаются в магазинах одежды. Наборы нравятся клиентам, которые не хотят тратить время на размышления, с чем будут лучше сочетаться новые брюки или ботинки. Клиент видит готовый образ → сразу понимает, нравится ему увиденное или нет → принимает решение о покупке.
Хотя наборы можно использовать везде. Продаете сноуборды и горные лыжи — включите в комплект горнолыжные костюмы. Делаете торты и булочки — добавляйте в набор чай или кофе.
Готовые наборы работают не только на средний чек, но и на лояльность клиентов. Вы позаботились о покупателе и подумали о том, чтобы ему было удобно. Он совершил покупку и остался довольным.
А теперь рассмотрим пример такой акционной механики и посчитаем выгоду, которую можно от нее получить:
2. Повышенные бонусы за покупку на определенную сумму.
Еще один вариант увеличить средний чек с помощью бонусов — придумать вознаграждение для минимальной покупки. Например, в среднем вы продаете на 500 рублей, а хотите продавать на 750. Предложите дополнительный бонус в виде 2% или какой-то небольшой подарок на покупки от нужной суммы.
Выполним расчет:
3. Повышенные бонусы за каждый новый товар в чеке (например: за 4-й товар +2% бонусов, за 5-й товар +4% бонусов и т. д.).
Для увеличения среднего чека можно зайти с еще одной стороны — мотивировать покупателя купить больше товаров, чем он собирался изначально. Если он уже выбрал 2-3 товара, то подтолкнуть его к еще 1-2 покупкам смогут бонусы за каждую новую позицию в чеке. Посмотрим расчет:
Многообразие вариантов мотивации повышает вероятность, что кто-то из клиентов воспользуется акционным предложением. Плюс стоит учитывать, что каждая механика может быть интересна покупателям в разные промежутки времени. Поэтому клиент, который купил набор из нескольких товаров, в следующий раз может отреагировать на акцию, в которой ему предлагают перешагнуть порог определенной суммы в чеке и получить дополнительные бонусы.
Почему стоит использовать бонусы, чтобы повысить чек
Использование бонусов компенсирует недостатки других способов. Правильно подобранная программа позволит:
- Сохранить деньги у себя. Вы не используете скидки, теряя деньги напрямую, а используете новую валюту — бонусы, которые привлекают покупателей и обеспечивают новые продажи.
- Изучить, что нравится покупателям, и научиться предлагать продукты, которые им интересны.
Свяжитесь с нами и узнайте, как внедрение платформы лояльности может помочь развитию именно вашей компании.